[큐텐재팬 매출 전략] 객단가를 늘려보자! 실전 전략 5가지

매출을 결정짓는 3요소는 유입수, 전환율, 객단가로 볼 수 있습니다.
많은 셀러분들이 유입을 늘리기 위해 광고비를 쏟아붓지만, 낮은 객단가로 설정되어 있다면 충분한 마진 확보에 어려움을 겪겠죠.

그치만 내 마진을 위해 무턱대고 가격을 높게 설정할 순 없기 때문에 오늘은 고객들에게 메리트를 주면서도 자연스럽게 구매 금액을 높일 수 있는 객단가 상승 전략 5가지를 정리해 드립니다.

1. 세트 상품 구성으로 차별화하기

메가와리 기간, 상위권 제품의 6~70% 가 세트 상품이라는 사실 알고 계셨나요?
세트 구성은 다음과 같은 강력한 장점이 있습니다.

- 독점적 경쟁력
: 동일 브랜드 제품이라도 나만의 구성품(본품+증명품, 1+1 등)을 만들면 다른 샵과 비쇼할 수 없는 독자적인 상품이 됩니다.

- 시너지 효과 강조
: '겨울 추위 정복 세트'처럼 용도를 한 그룹으로 묶어서 제안하면 고객에게 상품의 효과를 더 강하게 어필 할 수 있습니다.

- 마진 확보
: 단가가 높아지는 만큼 할인폭을 크게 제안해도 판매자 입장에서 마진을 남기기 훨씬 수월합니다.

2. 일본의 문화, '복주머니' 키워드 활용

일본 소비자들에게 '후쿠부쿠로(복주머니)'는 굉장히 친숙한 문화 입니다. 우리나라 말로는 '럭키박스'라고 하죠.

- 한정판의 힘
: 특별기획, 한정 수량 등의 키워드와 함께 후쿠부쿠로를 구성하면 구매 전환율을 높일 수 있습니다. 특히 새해 기간에 더 잘 팔리니 시기를 잘 참고해보세요!

- 재고 소진과 혜택
: 인기 상품에 재고 상품을 끼워 넣어 판매가 대비 2~3배의 가치를 제공해보세요. 판매자는 재고를 털고 고객은 득템의 기회를 누릴 수 있습니다.

- 옵션형 복주머니
: 100% 랜덤보다는 메인 상품 하나를 선택할 수 있게 구성하면 고객의 불안감은 낮추고 만족도를 높일 수 있습니다.

(일본식 럭키박스, 후쿠부쿠로)

3. '세트 구매 그룹' 설정으로 추가 구매 유도

상품을 아예 하나로 묶어 등록하는 방법 외에, QSM 기능을 활용해 여러 상품을 그룹화할 수 있습니다.

- 장바구니 할인
: 고객이 특정 그룹 내 상품을 장바구니에 담으면 세트 구매시 추가 할인 메세지가 노출됩니다.

- 설정 팁
: QSM - 세트 상품 관리 메뉴에서 금액별 혹은 수량별 할인 조건을 세부적으로 설정해보세요. 하나 사려던 고객이 두 개를 사게 만드는 광경을 볼 수 있습니다.

4. 업셀링 & 크로스셀링

이미 유입된 고객의 시선을 관련 상품으로 돌리는 전략입니다.

- 크로스 셀링
: 파운데이션 페이지에서 브러쉬나 스펀지 링크를 걸어 기능을 보완해줄 수 있는 상품 추천

- 업셀링
: 용량은 2개지만, 가격은 1.5배인 상품을 제안해 보세요. 고객은 기본보다 대용량 제품을 저렴하게 살 수 있다는 느낌에 합리적이라고 느끼고 셀러는 객단가를 높일 수 있습니다.

- 상세페이지 활용
: 페이지 중간에 관련 상품 추천 링크나 CTA 버튼을 삽입하는 것이 포인트

5. 조건부 샵 쿠폰 및 사은품 전략

단순한 할인이 아니라 '조건'을 걸어서 진행해야 합니다.

- 금액 허들 설정
: 3,000엔 이상 구매시 500엔 할인과 같이 특정 금액 이상일 때 혜택을 주어 장바구니 금액을 더 높여 줍니다.

- 이미지 상기시키기
 :설정만 해두지 말고 상세페이지 중간에 쿠폰 이미지 넣어 고객이 잊지 않도록 해야 합니다.

- 사은품 주의사항
: 브랜드 로열티를 높이는 사은품을 증정할 때 반드시 배송사와 사전에 상담이 필요합니다. 세관 신고 시 사은품의 소재나 성분 기재가 누락되면 통관에 문제가 발생할 수 있습니다.

가격보다 중요한 것은 메리트!

큐텐재팬은 젊은 층이 많아서 저가 상품이어야 팔릴 것 같지만, 실제 랭킹을 보면 고단가 상품도 골고루 포진되어 있는 것을 보실 수 있습니다.
가격보다는 확실한 가치와 메리트를 제공한다면 기꺼이 비용을 지불할 의향이 있음을 보여주는 사례이기 때문에 오늘 소개해드린 전략을 내 상점에 잘 적용하셔서 탄탄한 수익 구조를 만드시길 바랍니다.